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　　文/薛洪言，苏宁金融研究院 高级研究员

　　“要在全国开展消费金融公司试点，鼓励金融机构创新消费信贷产品。”2016年政府报告中的这句话，被业界认为消费金融的风口时代已经到来。

　　消费金融是个大风口，一方面是阿里、苏宁、京东、万达等持牌正规军跑步进场；另一方面是各类分期公司层出不穷。据有关机构统计，基于大学生、汽车、装修、租房、旅游等的分期类企业已超过150个。

　　风口期创业很容易，但风口过后，能活下来的却不多。在苏宁金融研究院研究员薛洪言看来，消费金融类企业要想在互联网时代活下来，活得好，笑到最后，需要把握好六大问题。

　　|客群定位不重要，后续维护和开发很重要

　　受自身实力限制，创业型消费金融企业主要专注于特定市场。它的优点是与消费场景紧密结合，很容易去找客户，也容易设计产品。但缺点也很突出，这主要跟各类消费场景有关，具体如下：

　　一类是家装、购车、租房等低频消费场景。消费金融企业需要不停地寻找新客户以保持业务的持续性，这就需要持续的市场营销投入，与之相伴随的是盈利压力的不断加码。

　　一类是旅游、商品消费等中高频消费场景。这种优质场景被银行和电商系消费金融产品占据，竞争激烈，对于初创企业来说是块难啃的骨头。

　　还有一类专注校园分期市场，缺点是大学生群体流动性大，毕业后往往存在客群的流失，另外，相对其他客群，大学生群体缺乏固定收入来源，借贷风险相对高一些。

　　就当前而言，消费金融业务仍处在风口期，虽然巨头很多但市场也足够大，短期内选择任何一个场景都能活下来，关键是如何快速做出特色、凸显优势。毕竟，客群选择本身不是特色，做好客群的持续维护和价值开发才是特色。

　　|短期出现亏损很正常，关键要亏在刀刃上

　　正如银行信用卡业务展业初期需要走过一段亏损期一样，消费金融类企业初期亏损实属正常。然而，同样是亏损，少数企业可以亏出光明的前景，更多的企业亏着亏着就没了。差距就是这么大。

　　万事开头难，展业初期，IT系统、营销推广、风控模型等都需要重金投入，这些是导致初期亏损的重要因素。具体来说，必要的系统投入谁都免不了，营销推广也必不可少，推广带来客户，客户多了不但对估值提升有好处，也是风险试错的必要前提。风控更是如此，要建立完善的模型，数据的总量要大，也要有足够的差异化，差异化客群、差异化定价，差异化的过程就是风险试错的过程，期间不良率可能会快速攀升，但这可以为风控模型完善积累宝贵数据。

　　都要花钱，钱怎么花就很重要！与其他领域不同，融资领域较难出现强者通吃的状况，市场上永远有未被满足的融资需求，消费金融企业不必急于快速占领市场。毕竟，风险的暴露需要时间，风控模型的完善也需要时间，在风控能力未上来之前，过快的业务增长容易埋下风险隐患，换句话说，亏损花钱拓客户的结果是导致更大的亏损，得不偿失。

　　|基于客户资信水平进行差异化定价才叫牛

　　相较一般信贷领域，消费金融领域风险较高，收益覆盖风险是通用的定价策略。银行信用卡分期年化利率一般在15%左右，一般的分期企业年化利率在19%左右，像苏宁金融任性付等主打普惠金融和场景消费的消费金融产品年化利率要低一些，也在8%-11%之间。纵观目前消费金融产品的定价策略，多是基于分期期限，尚未能做到基于客户资信水平进行差异化定价。

　　以信用卡分期为例，平均年化15%的僵化定价，吓跑了只能接受10%左右定价的低风险潜在分期客户，也并未对能接受15%以上利率的高风险客户做到有效风险定价。要建立多样的利率定价模型，听上去很简单，执行起来并不容易。灵活的利率定价，必然会经历一段时间的试错期，甚至会带来不良率的提升和损失的增加，但从构建核心竞争力角度考虑，这种尝试是值得鼓励的。大数据技术的日渐成熟，也为这种尝试提供了更好的技术支撑。

　　|过度授信的风险需防范，以免雪球越滚越大

　　整体上，授信仍是稀缺资源，但鉴于消费金融类企业存在严重的客群扎堆现象，局部的过度授信是存在的。

　　以大学生分期产品为例，同一借款人，可能同时在多家分期平台上有额度，分期付款延缓了借款人即期还款压力，可能诱使其过度借款进而过度消费。由于缺乏固定收入，一旦出现还款困难，借款人可能会求助于利率更高的现金借款，来实现拆东墙补西墙，结果，雪球越滚越大，直至最后一根稻草出现，形成不良。

　　而在当前，消费金融类企业之间信息共享并不可行，这就使得过度授信成了消费金融类企业持续面临的重要风险点。

　　|对盈利要有明确预期，前期做好规划很关键

　　作为融资类金融行业，持续地亏损没有前途；作为高杠杆行业，亏损会快速消耗资本金，降低风险承担能力；金融业又具有风险突发性和传染性的特征，要么持续的低不良，要么不良快速提升，如果大发展期间不能靠盈利储备足够的风险准备金，就很难应付不良快速上升期的挑战。

　　在经过几年的客群积累和风控完善后，必须要快速实现盈利。要做到这一点，展业初期就必须做好盈利规划。在这里简单说几点：市场推广费用是个无底洞，务必要量力而行；做好成本控制很重要，差旅、办公能省则省；健全考核机制，最大化发挥人力资源效用。

　　|做好“信用画像”但不可太迷信大数据风控

　　金融行业的竞争归根结底是风控能力的竞争，互联网金融行业的竞争则是大数据风控能力的竞争。

　　大数据风控突破了传统征信的局限性，可以为缺乏信贷记录的客户提供“信用画像”，打开了“次级”客户的广阔市场空间。创业型消费金融企业应始终将数据积累、扩充和挖掘放在核心位置，但也不可太迷信大数据，毕竟，依赖用户的非信贷行为数据评价其还款意愿和还款能力，可靠性需要时间的验证。

　　另外，随着数据边界的扩大，新数据的加入可能对原有的画像结果产生逆转。在经过足够长的时间检验之前，不可过度依赖大数据风控，而应结合银行的传统方式，做到二者融合，这才是上佳之选。

(作者单位：苏宁金融研究院)

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